Чтобы профессионально преуспеть в качестве астролога, вы должны уметь продавать свои услуги. Приходилось ли вам продавать пирожные или конфеты для своего скаутского отряда или приходской школы? Насколько непринужденно вы себя чувствовали? Насколько охотно себя рекламировали? Возможно, вам вообще несвойственно привлекать к себе внимание. Между тем разница между астрологом, едва сводящим концы с концами, и преуспевающим астрологом-профессионалом нередко сводится к знанию и принятию основных принципов рекламы и сбыта.
Да, реклама – это и есть сбыт. Если вы не преодолеете эмоциональный барьер в этой области, люди, которым вы могли бы принести пользу, о вас просто не узнают, те самые, которых вы с таким рвением изучали, чтобы научиться им помогать.
“Сколько Вы берете?” – наверняка этот вопрос ставил вас в трудное положение. Тема оплаты самая болезненная в переговорах с клиентом как для начинающих, так и для многих опытных астрологов. Даже в такой “просветленной и духовной” сфере, как астрология, мы не можем избежать решения денежных проблем. Установление цены своих услуг – дополнительная “головная боль” для начинающего профессионала. Это стрессовый фактор на этапе перехода от любительства к профессионализму. Проблема оплаты и вопрос о том, хороший ли вы астролог, – совершенно разные вещи. Тем не менее, для вашего успеха небезразлично, как вы относитесь к оплате своих услуг. Если вы не ощущаете, что заслуживаете адекватного вознаграждения, у вас наверняка будут трудности с формированием собственной клиентуры.
Ваш дискомфорт в денежном вопросе имеет множество причин. Вопрос: “Сколько Вы берете за астрологическую консультацию?” существует не сам по себе. Вы реагируете на него через призму вашего личного опыта, связанного с деньгами, а также эмоционально нагруженного семейного программирования и исходящих от социума “двойных посланий” (С одной стороны, деньги – корень всех зол, с другой, – вы никто, если не носите “Рибок”). Кроме того, здесь включаются специфические для астрологического сообщества факторы, такие, как идеал бедности, присутствующий в вашем групповом сознании.
Более того, чем лучше мы контролируем свои отношения с деньгами, тем лучше можем помочь клиентам, для которых это проблема. Посетители часто задают вопросы о финансах, в основном сформулированные в будущем времени, например: “Когда улучшатся мои денежные дела?” У многих клиентов с напряженным II или III домом финансовые дела находятся в хроническом беспорядке. Мы не должны терять душевное равновесие, обсуждая установки и привычки в обращении с деньгами. Статистика показывает, что денежные заботы значительно чаще всего остального являются причиной семейных конфликтов. Поскольку большая доля клиентов приходит с проблемами отношений, вы должны быть способны непринужденно спросить их о том, не влияют ли трудности с деньгами на их семейные неурядицы.
Когда вы позволите себе преуспевать, вам будет что сказать людям, нуждающимся в таком же позволении. Вы будете давать им рекомендации как человек, сам успешно ими воспользовавшийся. В противном случае вы подобны слепому врачу, который говорит слепому же пациенту: “Сделайте то и это, и Вы непременно прозреете”.
Психология денег в нашей культуре
Отношение к деньгам несет высокий эмоциональный заряд и вбирает в себя очень многое; мы делегируем им огромную власть. Мы двойственно настроены к ним и получаем на тему их двойственные послания. Чтобы общество приняло нас, мы должны иметь деньги, но, с другой стороны, в обществе чрезмерное рвение в приобретении денег считается дурным тоном. Разговоры о деньгах табуированы, и с этими табу связаны мощные эмоции. Что вы подумаете о человеке, позволяющем себе задавать людям интимные вопросы об их заработке, количестве денег в банке, собственности и стоимости их машины? Сами вы едва ли рискнете поднимать столь деликатные темы.
Когда вас кто-нибудь спрашивает, сколько вы берете, – это тоже мало приятно. Это все равно что предложение публично огласить, сколько вы стоите. Но мы сталкиваемся с этим вопросом отнюдь не время от времени, каждый потенциальный клиент задает его. Мы должны избавиться от гиперчувствительности к нему, иначе эта проблема каждый день будет портить нам жизнь. Работайте над тем, чтобы научиться совершенно спокойно отвечать на вопросы о деньгах, например, проигрывая ситуацию снова и снова с друзьями или соучениками.
Вы имеете дело с клиентами и их системой ценностей, хотя последнее, вроде бы, не ваша проблема. Одна из моих терапевтических клиенток приходила ко мне, щеголяя меховой шубой, ботинками от модельера и сумкой от Гуччи, и при этом настаивая, что она в состоянии платить мне лишь минимальную сумму. В определенных калифорнийских общественных кругах люди с бриллиантовыми накладными ногтями и престижными номерными знаками на роскошных автомобилях заявляют, что не могут позволить себе заплатить более 5 долларов за лекцию по астрологии. Некоторые нью-йоркцы тратят 100 долларов на обед для двоих и 500 в месяц на психотерапию, одновременно полагая, что мы не должны брать за свою консультацию более 50 долларов. Один из ответов на этот вызов – повышать престиж астрологии в глазах общества.
Деньги в сферах профессиональной помощи
Еще один проблемный момент: человек приходит за душевной помощью, а вы должны говорить о том, сколько это стоит. Не мы одни чувствуем себя здесь неуютно. Психотерапевтам тоже нелегко, в том числе и тем, кто не считает свою работу духовной. Решение денежной проблемы входит в их подготовку. Целые терапевтические сессии проходят за обсуждением оплаты, например, после того, как терапевт наберется решимости и повысит цену на 5 долларов после нескольких лет терапии. Клиенту приходится платить психотерапевту 75 долларов за обсуждение своих чувств по поводу того, что он их платит. Так что вы не одиноки в своем дискомфорте – вы в прекрасной компании!
Никто не хочет платить за помощь. Это наша Луна, ведь мама заботилась о нас и ничего за это не просила. У каждого человека на определенном уровне психики имеется это желание и ожидание бесплатной заботы, но астрологи ловятся на крючок и говорят: “Да, они правы. Мы не должны брать деньги”. То, что мы, став взрослыми, должны платить кому-то за выполнение материнской функции, неприятный жизненный факт, и клиенты имеют право на него обижаться. Вы чувствуете их требовательность или обиду и ничего удивительного, если принимаете это близко к сердцу; тем не менее, играя материнскую роль, вы имеете такое же право получать за это деньги, как и все остальные профессионалы.
Психотерапевты зарабатывают себе язву желудка на тех же переживаниях. Однако, в отличие от нас, у них есть сильные профессиональные ассоциации и юридический статус, из которого явствует их право на определенный гонорар. Кроме того, у них есть наставники и коллеги, которые могут вовремя сказать: “Все клиенты такие. Они вечно жалуются, что их обирают. Но мы стоим этих денег”.
Начинающие астрологи обычно объясняют свое нежелание брать плату больше самой минимальной следующим образом: “Я недостаточно хорошо умею это делать. Я слишком мало знаю. Я не могу предсказывать на 100%”. Что ж, врачи, юристы, экономисты и другие профессионалы, занимающиеся прогнозами, тоже не могут предсказывать на 100%, но это не мешает им высоко оценивать в денежных единицах свои научные догадки.
Когда люди спрашивают: “Сколько Вы берете?”, – это на деле значит “Сколько Вы стоите?”. Если вы говорите им какую-то сумму, а они отказываются ее платить, они тем самым говорят: “Нет, Вы столько не стоите”. На каком-то уровне это воспринимается как отвержение даже самым рациональным человеком. Когда вы что-то продаете, пусть даже не вами изготовленное, получать отказы и продолжать продавать непросто. А если ваш товар – вы сами, если вы предлагаете ваши знание, мудрость, интуицию, сердце, – отказы принимать еще труднее.
Этот дискомфорт можно смягчить, укрепляя самооценку. Однако даже когда она достаточно высока, негативное отношение общества к астрологии и вообще к поиску помощи действует травмирующе. По сей день нас часто воспринимают как гадалок. Астрологию ставят ниже других профессий. Большие гонорары врача или юриста воспринимаются без протеста, хотя никто не платит их с удовольствием; мы же, по мнению публики, должны быть скромнее!
Позволять себе не получать достойной оплаты – самоуничижение, способное подорвать вашу уверенность в себе. И потенциальные клиенты мгновенно это почувствуют и могут подумать: “Раз она не слишком высокого о себе мнения, значит, она и на самом деле не очень хороший специалист. Пожалуй, обращусь к кому-нибудь другому”. Но даже если они все же приходят к вам, ваш недостаток уверенности, проявившийся в отношении к деньгам, снижает их доверие к вашей работе.
В конечном счете, это повлияет на ваше отношение к самой профессии астролога. Естественное чувство протеста против того, чтобы работать так напряженно за ничтожную плату, может “просочиться” в консультацию. А ведь клиент думает, что ваше поведение целиком связано с его картой. Почувствовав ваше недовольство, он может сделать вывод: карта показывает, что я отвратительный тип. Или, предположим, богатый клиент пришел с вопросом об акциях, к вам, кому едва удается оплачивать свое жилье. Вам будет трудно целый час сдерживать свою зависть.
Различные духовные традиции поощряют низкую оплату или вообще бесплатное служение ближним, особенно если оно имеет духовный параметр, как наше. Многие из нас имеют долгую и смутно вспоминаемую историю жизней, проведенных в монастырях и ашрамах, где физические нужды удовлетворялись благодаря тяжелой работе, но деньги не присутствовали. Люди с Нептуном во II, VI или X домах могут находиться под сильным влиянием таких прошлых жизней. Большинство приносили в них обеты бедности, от которых сейчас мы должны сознательно себя освободить. (Для чего достаточно письменного утверждения).
И даже в том случае, если лично мы не затронуты такой установкой, культура смутно помнит ее и ожидает от нас бесплатного служения. Чтобы не поддаться в очередной раз искушению запросить меньше, чем заслуживаешь, нужно вовремя вспомнить об этом неявном ожидании. Надо сказать, что здесь профессионалы New Age и “старого века” очень похожи: у тех и других наблюдаются и сильная двойственность, и чувство вины, связанные с взиманием денег за свою работу, хотя объясняют это они по-разному. Тем из нас, кто несет в себе психологический комплекс Дюймовочки, может быть, придется также прорабатывать в себе наследие 60-х гг.
Я вовсе не хочу сказать, что астрологическая практика должна быть дорогой к богатству. Но наш тяжелый труд заслуживает оплаты не менее, чем любой другой. Когда человек по-настоящему нуждается в чтении карты и не имеет денег, чтобы заплатить мне гонорар, я могу разрешить эту ситуацию по-разному. Иногда, если он умеет делать что-то нужное для меня, у нас происходит обмен; порой я рекомендую ему хорошего, но менее опытного астролога, который берет меньше. На самом деле, мало кто ценит бесплатные удовольствия
Какую назначать плату
Теперь, когда мы обсудили некоторые внутренние барьеры, вернемся к вопросу об оплате. Практическая работа начинается с периода ученичества, когда вы берете с клиентов немного денег или бесплатно интерпретируете карты друзей для тренировки. По книгам астрологию не освоить. Вы начинаете понимать, что к чему, лишь читая карты или их фрагменты для реальных людей. Студенты-медики годами делают бесплатную работу, прежде чем становятся настоящими врачами. Вы ведь не будете платить студенту столько же, сколько опытному нейрохирургу. Начинающие астрологи могут практиковаться, интерпретируя карты друг друга. Заодно они узнают новое о своих собственных картах.
Если бесплатное чтение карт затягивается надолго, – стоит подумать, не обусловлено ли это личными психологическими проблемами, связанными с деньгами или самооценкой. Так или иначе, в определенный момент вы должны почувствовать, что знаете достаточно и уже можете начинать работать за деньги. Можно начинать платные интерпретации со знакомых, приятелей или коллег. Но будьте готовы к тому, что в этом случае наличие отношений даст о себе знать напряженностью при назначении цены.
Даже если существуют стандартные расценки, лучше запрашивать столько, чтобы чувствовать себя комфортно. Никто не скажет вам, какой должна быть цена ваших консультаций и получится ли у вас практиковать при назначенной вами цене. Астрологическое сообщество находится под влиянием идеала бедности, поэтому многие практикующие и даже будущие астрологи осуждают коллег, устанавливающих высокую оплату.
Полезно время от времени повышать свои расценки. Служащие, примерно после каждого года работы получают прибавку к зарплате. Работая на себя, периодически нужно делать то же самое. Тогда не только клиенты, но и вы сами будете воспринимать себя серьезней. Подобно многим, мы отчасти оцениваем себя по своему доходу. Мы склонны считать, что если берем больше денег, то и стоим большего. Как ни странно, нередко, повысив цены, мы начинаем напряженней работать и большего от себя ожидать. Как и служащие после положенной прибавки к жалованью, мы стараемся быть достойными новой цены. Когда я повысила свой гонорар со 125 до 150 долларов, я почувствовала необходимость приложить усилия, чтобы стать как раз настолько лучшим астрологом. В течение некоторого времени я переживала тревогу во время интерпретаций, а потом – о чудо! – у меня стало получаться лучше. Подобное произойдет и с вами, когда вы начнете запрашивать немного больше.
Обсуждение платы с клиентами
Говорить о деньгах трудно, тут двух мнений быть не может. Мне это по-прежнему сложно, хотя я практикую уже двадцать четыре года. Служащим приходится обсуждать этот вопрос лишь при поступлении на работу, а также иногда, когда они ведут переговоры о повышении жалованья. А мы, астрологи, должны договариваться об оплате как условии своего найма с каждым потенциальным клиентом. У врачей и юристов та же ситуация. Как они с ней справляются? Очень просто: для этих тонких дел у них есть секретарь или касса!
Вы должны чувствовать себя непринужденно, объявляя свою цену. Потренируйтесь произносить ее вслух. Громко объявляйте ее в ванной, чтобы перекричать шум воды. Пусть друзья звонят вам, изображая потенциальных клиентов. Однажды, подняв свою цену до дискомфортного для меня уровня, я написала ее на листке бумаги, который положила около телефона. И когда я не в силах была сама ее произнести, я брала листок и читала: “Стоимость моей работы…”.
Вам приходилось когда-нибудь обосновывать свою цену? Обосновывать ее перед собой совершенно правильно – это часть внутреннего процесса. Вы можете напомнить себе, сколько времени вы тратите, как долго учились. Нелишне обсудить вопрос с друзьями и коллегами, чтобы привыкнуть к собственной аргументации. Лично я в своем обосновании исхожу из того, что клиент от одной встречи со мной получит больше, чем от нескольких с психиатром. Поэтому я выясняю, сколько в среднем стоит прием у психиатра и удваиваю эту сумму.
А клиенту лучше ничего не обосновывать. Иначе вы рискуете разрушить доверие и уважение собственное к себе и клиентов к вам. Оправдываясь, вы выдаете своей недостаток уверенности в том, что заслуживаете такой оплаты, и посетитель не преминет этим проманипулировать. Объяснить клиенту свою оплату – иное дело, но грань здесь достаточно тонка. Предположим, он просит сделать ректификацию, и вы говорите: “Это стоит 100 долларов”. Клиент восклицает: “Почему так много?” И тогда вы подробно объясняете, в чем состоит ректификация карты. Или, например, речь идет о карте отношений. Вы объясняете, что необходимо построить и интерпретировать обе карты, затем исследовать их взаимосвязь и, наконец, построить композитную карту. То же самое может стать не объяснением, а оправданием, если слова произносятся с оборонительной позиции.
А если первый вопрос потенциального посетителя об оплате, и большой шанс, что в зависимости от ответа вы будете тут же приняты или отвергнуты? Не отвечайте с первого раза, иначе беседа окажется очень короткой. Так, вы можете сказать: “Это зависит от того, что Вам нужно”. Затем, расспросите об его проблемах. Из этого разговора клиент вынесет ощущение, что вы можете предложить ему нечто полезное. После того, как вы показали, что представляете собой ценность, оплата может обсуждаться в других тонах. Кстати, у многих астрологов есть каталог услуг с ценами за разные виды работы.
Второй вопрос может звучать так: “Что сюда входит?” (То есть: “Что я получу за свои деньги?”). У некоторых астрологов для посетителей есть “конфетки”. Это могут быть какие-то письменные тексты или замечательно графически оформленная карта, так что ее можно вставить в рамку и повесить на стенку. Другие приобретают программы компьютерной интерпретации гороскопа и делают распечатку для посетителя как часть комплекта услуг. У меня конфеткой служит кассета с записью сессии, которую получает каждый клиент.
Многие потенциальные визитеры принимаются торговаться. Для них это что-то вроде ритуала: в противном случае они чувствовали бы себя идиотами. Существуют культуры, где торг – ожидаемая часть любой сделки. Некоторые клиенты спрашивают, не сделаете ли вы скидку, если они предоставят имеющуюся у них компьютерную карту. Против этого я ничего не имею; а вот на карту, сделанную вручную, соглашаться никогда не стоит, потому что нельзя положиться на ее точность. (Следует также иметь в виду, что посетитель за многие годы мог сообщать различным астрологам разное время рождения). Самое главное в торге внутренне дистанцироваться, твердо зная, что он не имеет никакого отношения к вашей подлинной стоимости.
Иногда потенциальный клиент хочет видеть демонстрацию наших способностей. Почему бы и нет? Правда, люди с этим запросом редко бывают серьезно настроены на консультацию. Они обычно относятся к той человеческой породе, которая просит угадать их знак и сказать, как он сочетается со знаком их нового предмета страсти.
Д. Каннингхэм